fbpx

Arta negocierii | Chris Voss, Tahl Raz

Arta negocierii - Chris Voss, Tahl Raz

Chris Voss a lucrat timp de 24 de ani ca negociator pentru FBI in peste 150 de cazuri de rapire. In 2007 s-a retras din FBI si si-a format propria sa companie – Black Swan Group. In 2016 a publicat Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It (Arta negocierii).

elefant.ro

Mereu ne dorim sa stim sa negociem pentru a obtine un pret bun, pentru a obtine o marire de salariu sau, de ce nu, sa putem vinde mai mult. In aceasta carte Chris Voss ne invata tehnicile de negociere pe care le-a folosit in multe dintre cazurile de rapire.

Cu aptitudinile pe care le-am invatat insa, am constatat ca fac lucruri extraordinare si ca oamenii care au invatat de la mine obtin rezultate care le schimba vietile. Cand aplic cunostintele din experienta ultimilor 30 de ani, stiu ca am puterea sa modific directia in care merge viata mea, dar sa-i ajut si pe ceilalti sa o faca. Acum 30 de ani, desi stiam ca pot face asta, nu stiam cum.

Acum stiu. Iata cum.

Negocierea nu mai inseamna compromis, echitate, rational, ci inseamna sa obtii un Nu, nu un Da, iar apoi sa faci partea opusa sa spuna “Asa e”. Fara sa ne dam seama negociem mereu in viata noastra, dar pentru a stapani negocierea trebuie sa ne folosim de inteligenta emotionala si de empatie.

Chris Voss explica cum si tonul vocii este important intr-o negociere si trebuie sa fie intr-un anumit fel: o voce de DJ de seara, descendenta, calma, cu ritm redus, o voce jucausa/pozitiva, relaxata si binevoitoare, lejera si incurajatoare si vocea directa/insistenta – folosita rar pentru a nu provoca probleme si respingere.

Arta negocierii consta in a-l stapani pe Nu, si sa lasi Da-ul deoparte. “Nu” nu reprezinta o respingere si “trebuie sa reganditi cuvantul sub forma unuia din intelesurile sale alternative […]:

  • Nu sunt inca gata sa fiu de acord;
  • Ma faci sa ma simt incomod;
  • Nu inteleg;
  • Nu cred ca imi permit;
  • Vreau altceva;
  • Am nevoie de mai multe informatii; sau
  • Vreau sa vorbesc cu altcineva.”

Daca incercati sa obtineti un Da cat mai repede, il faceti pe celalalt sa intre in defensiva, isi va da seama ca vreti sa-i vindeti ceva. Trebuie sa creati o impresie pozitiva, sa incercati sa intelegeti adversarul, iar acesta sa aiba o dorinta de a se comporta constructiv. Incercati sa obtineti un “Asa e”, in loc de un “da … da … da …”. Si cum ajungem la acest “Asa e”? Prin anumite tactici de ascultare pasiva:

  1. Pauzele eficiente: tacerea e puternica.
  2. Incurajarile minimale: folosirea unor cuvinte simple cum ar fi “da”, “OK”, “aha” sau “inteleg”.
  3. Oglindirea: ascultarea si repetarea a ceea ce v-a spus adversarul.
  4. Etichetarea: gasirea si verbalizarea sentimentelor adversarului, cum se simte acesta.
  5. Reformularea: sa spui in propriile cuvinte ceea ce a spus adversarul tau pentru ca acesta sa stie ca il intelegem.
  6. Rezumatul: folositi-va de tot ceea ce a spus adversarul pentru a ajunge la un “Asa e”.

Scopul negocierii nu este sa faci partea opusa sa spuna Da. Scopul negocierii este sa faci partea opusa sa spuna Asa este.

Intr-o negociere trebuie sa puneti intrebari calibrate, intrebari care sa inceapa cu “Cum” pentru a deruta adversarul, pentru a raspunde la intrebarile tale si a crede ca are controlul, pentru a cauta alte solutii – solutiile voastre. Verificati daca ati obtinut un “Da” contrafacut prin intrebari calibrate, prin rezumate si etichetari.

Un “da” nu face nimic fara un “cum”. Desi un asentiment poate fi de bun augur, un contract e mai bun, iar un cec semnat e cel mai bun. Din asentiment nu se nasc profiturile. Ele vin odata cu implementarea intelegerii. Reusita nu e ca rapitorul sa spuna “da, ne-am inteles”, ci vine mai apoi, cand ostaticul eliberat iti multumeste fata in fata. […] Un “da” nu inseamna nimic fara un “cum”. A intreba “cum”, a sti “cum” si a defini “cum”, toate fac parte din arsenalul unui negociator de succes. Fara ele ar fi dezarmat. […] Foloseste intrebarile de tip “cum” pentru a modula mediul negocierii. Puteti face asta aplicand intrebarea “Cum as putea face asta?” ca o varianta mai blanda a lui “nu”. Veti indemna subtil interlocutorul sa caute alte solutii, adica solutiile voastre. Adesea ii veti face sa liciteze impotriva lor.

Un concept pe care ni-l prezinta este gasirea “Lebedelor negre”, adica gasirea punctelor slabe ale adversarului, sa intelegem motivele acestuia. Dar pentru asta trebuie sa punem intrebarile care trebuie pentru a modifica cursul unei negocieri si a ajunge la succesul pe care ni-l dorim. Cu ajutorul acestei metode Chris Voss a incheiat multe rapiri de ostatici intr-un mod favorabil, evitand situatiile neplacute.

Cele mai importante (informatii) sunt insa acele elemente pe care nu stim ca le stim, acele informatii la care nu ne-am gandit niciodata dar care ar schimba complet regula jocului daca le-am scoate la iveala. Poate ca interlocutorul nostru are tot interesul ca sa nu ajunga la o intelegere cu noi pentru ca vrea sa plece la o companie rivala. Aceste necunoscute necunoscute sunt Lebedele negre.

Arta negocierii contine sfaturi reale pe care poate oricine sa le puna in practica. Nu trebuie sa lucrezi intr-un mediu in care trebuie sa negociezi, dar poate ca vrei o marire de salariu, o promovare, o concesie a unui client sau schimbarea termenilor unui contract. Aceste tehnici prezentate in aceasta carte sunt pentru oricine pentru ca negocierea este prezenta in fiecare zi in vietile noastre.

Poti cumpara cartea dand click pe unul din link-urile de mai jos:

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

%d blogeri au apreciat: