Arta negocierii | Chris Voss, Tahl Raz
Arta negocierii | Chris Voss, Tahl Raz

Arta negocierii | Chris Voss, Tahl Raz

Chris Voss a lucrat timp de 24 de ani ca negociator pentru FBI în peste 150 de cazuri de răpire. În 2007 s-a retras din FBI și și-a format propria sa companie – Black Swan Group. În 2016 a publicat Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It (Arta negocierii).

Mereu ne dorim să știm să negociem pentru a obține un preț bun, pentru a obține o mărire de salariu sau, de ce nu, să putem vinde mai mult. În această carte Chris Voss ne învață tehnicile de negociere pe care le-a folosit în multe dintre cazurile de răpire.

Cu aptitudinile pe care le-am învățat însă, am constatat că fac lucruri extraordinare și că oamenii care au învățat de la mine obțin rezultate care le schimbă viețile. Când aplic cunoștințele din experiența ultimilor 30 de ani, știu că am puterea să modific direcția în care merge viața mea, dar să-i ajut și pe ceilalți să o facă. Acum 30 de ani, desi știam că pot face asta, nu știam cum.

Acum știu. Iată cum.

Ce înseamnă negocierea?

Negocierea nu mai înseamnă compromis, echitate, rațional, ci înseamnă să obții un Nu, nu un Da, iar apoi să faci partea opusă să spună “Așa e”. Fără să ne dăm seama negociem mereu în viața noastră, dar pentru a stăpâni negocierea trebuie să ne folosim de inteligența emoțională și de empatie.

În Arta negocierii Chris Voss explică cum și tonul vocii este important într-o negociere și trebuie să fie într-un anumit fel: o voce de DJ de seară, descendentă, calmă, cu ritm redus, o voce jucăușă/pozitivă, relaxată și binevoitoare, lejeră și încurajatoare și vocea directă/insistentă – folosită rar pentru a nu provoca probleme și respingere.

Stăpânește-l pe Nu

Arta negocierii constă în a-l stăpâni pe Nu, și să lași Da-ul deoparte. “Nu” nu reprezintă o respingere și “trebuie să regândiți cuvântul sub forma unuia din înțelesurile sale alternative […]:

  • Nu sunt încă gata sa fiu de acord;
  • Mă faci să mă simt incomod;
  • Nu înțeleg;
  • Nu cred că îmi permit;
  • Vreau altceva;
  • Am nevoie de mai multe informații; sau
  • Vreau să vorbesc cu altcineva.”

Tactici de ascultare pasivă

Daca încercați să obțineți un Da cât mai repede, îl faceți pe celălalt să intre în defensivă, își va da seama că vreți să-i vindeți ceva. Trebuie să creați o impresie pozitivă, să încercați să înțelegeți adversarul, iar acesta să aibă o dorință de a se comporta constructiv. Încercați să obțineți un “Așa e”, în loc de un “da … da … da …”.

Și cum ajungem la acest “Așa e”? Prin anumite tactici de ascultare pasivă:

  1. Pauzele eficiente: tăcerea e puternică.
  2. Încurajările minimale: folosirea unor cuvinte simple cum ar fi “da”, “OK”, “aha” sau “înțeleg”.
  3. Oglindirea: ascultarea și repetarea a ceea ce v-a spus adversarul.
  4. Etichetarea: găsirea și verbalizarea sentimentelor adversarului, cum se simte acesta.
  5. Reformularea: să spui în propriile cuvinte ceea ce a spus adversarul tău pentru ca acesta să știe că îl înțelegem.
  6. Rezumatul: folosiți-vă de tot ceea ce a spus adversarul pentru a ajunge la un “Așa e”.

Scopul negocierii nu este să faci partea opusă să spună Da. Scopul negocierii este să faci partea opusă să spună Așa este.

Într-o negociere trebuie să puneți întrebări calibrate, întrebări care să înceapă cu “Cum” pentru a deruta adversarul, pentru a răspunde la întrebările tale și a crede că are controlul, pentru a căuta alte soluții – soluțiile voastre. Verificați dacă ați obținut un “Da” contrafăcut prin întrebări calibrate, prin rezumate și etichetări.

Un “da” nu face nimic fără un “cum”. Desi un asentiment poate fi de bun augur, un contract e mai bun, iar un cec semnat e cel mai bun. Din asentiment nu se nasc profiturile. Ele vin odată cu implementarea înțelegerii. Reușita nu e ca răpitorul să spună “da, ne-am înțeles”, ci vine mai apoi, când ostaticul eliberat iți mulțumește față în față. […] Un “da” nu înseamnă nimic fără un “cum”. A întreba “cum”, a ști “cum” și a defini “cum”, toate fac parte din arsenalul unui negociator de succes. Fără ele ar fi dezarmat. […]

Folosește întrebările de tip “cum” pentru a modula mediul negocierii. Puteți face asta aplicând întrebarea “Cum aș putea face asta?” ca o varianta mai blândă a lui “nu”. Veți indemna subtil interlocutorul să caute alte soluții, adică soluțiile voastre. Adesea îi veți face să liciteze împotriva lor.

Găsirea “Lebedelor negre”

Un concept pe care ni-l prezintă este găsirea “Lebedelor negre”, adică găsirea punctelor slabe ale adversarului, să înțelegem motivele acestuia. Dar pentru asta trebuie să punem întrebările care trebuie pentru a modifica cursul unei negocieri și a ajunge la succesul pe care ni-l dorim. Cu ajutorul acestei metode Chris Voss a încheiat multe răpiri de ostatici într-un mod favorabil, evitând situațiile neplăcute.

Cele mai importante (informații) sunt însă acele elemente pe care nu știm că le știm, acele informații la care nu ne-am gândit niciodată dar care ar schimba complet regula jocului dacă le-am scoate la iveală. Poate că interlocutorul nostru are tot interesul ca să nu ajungă la o înțelegere cu noi pentru că vrea să plece la o companie rivală. Aceste necunoscute necunoscute sunt Lebedele negre.

Arta negocierii conține sfaturi reale pe care poate oricine să le pună în practică. Nu trebuie să lucrezi într-un mediu în care trebuie să negociezi, dar poate că vrei o mărire de salariu, o promovare, o concesie a unui client sau schimbarea termenilor unui contract. Aceste tehnici prezentate în această carte sunt pentru oricine pentru că negocierea este prezentă în fiecare zi în viețile noastre.

Cumpără online:

4 Comments

  1. Pingback: Recenzie Arta manipulării | Kevin Dutton – Dusă cu cartea

  2. Pingback: Top cărți 2021 - Dusă cu cartea

  3. Pingback: Cele mai citite recenzii cărți 2022 pe Dusă cu cartea

  4. Pingback: Cele mai citite recenzii pe Dusă cu cartea în 2023 - Dusă cu cartea 2023

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Drepturi de autor!